Ako sa popasovať s námietkami v predajnom rozhovore

od | dňa 28. jún, 2013
technology-business-brokers

Predajcovia si s námietkou často nevedia poradiť, alebo nemajú odvahu o obchod zabojovať. Prichádzajú tak o veľa obchodov.

Námietka je nočnou morou mnohých obchodníkov. Keď zákazník vysloví: „Ja si to rozmyslím…“ alebo „Je to drahé…“, tak mnohí z nich predajný rozhovor so sklonenou hlavou ukončia.

Námietky treba prijať a vyargumentovať

Jeden zo spôsobov, ako môže predajca zvýšiť predaj, je naučiť sa zvládať námietky. Pre obchodníka to znamená, že ak chce zarobiť viac, nemusí telefonovať alebo sa stretávať s väčším počtom zákazníkov, stačí sa len odhodlať k zvládaniu námietok. Je to pritom jeden z najefektívnejších spôsobov, ako zvýšiť svoj príjem.

Zvládanie námietok je jednoduchšie, ako si mnohí myslia. Existujú totiž jednoduché a overené postupy zvládania námietok a navyše väčšina námietok sa neustále opakuje. Preto sa obchodník môže na námietky vopred prichystať a ísť na stretnutie pripravený.

Ako zvládať námietky

Postup zvládania námietok pozostáva zo štyroch krokov:

1. Prijať námietku

Prijať námietku neznamená s ňou súhlasiť, ale akceptovať právo zákazníka na názor.  V praxi to vyzerá takto: „Rozumiem, že na prvý pohľad sa to tak môže zdať.“ alebo „Je rozumné nad vecami dobre porozmýšľať.“

2. Konkretizovať námietku

Zistiť, čo skutočne zákazník námietkou myslí. Napríklad ak zákazník povie: – „Je to drahé.“ – môže tým myslieť, že vzhľadom na jeho rozpočet je to veľa peňazí, alebo že daná vec nemá hodnotu, ktorú si obchodník za ňu pýta.

3. Uviesť argumenty

Až v tejto fáze postupu zvládania námietky prichádza na rad argumentácia. Po tom, čo obchodník pomocou konkretizácie zistil, čo zákazníkovi bráni v uzatvorení obchodu, ľahšie dokáže zvládnuť jeho námietku.

4. Overiť zvládnutie námietky

Na záver celého postupu zvládania námietky je potrebné ešte overiť jej skutočné zvládnutie. Stačí na to jednoduchá otázka: „Čo si o tom myslíte?“ alebo „Dáva vám to zmysel?“. Pomocou týchto otázok je možné zistiť, či obchodník skutočne zákazníka presvedčil. Ak nie, treba hľadať a zvládať skutočnú námietku.

Námietky sú bežnou súčasťou obchodných stretnutí so zákazníkom. Ich zvládanie je jednou zo základných obchodných zručností, ktoré by mal obchodník ovládať, pretože vedie k väčšiemu počtu uzatvorených obchodov.

Autor: Martin Mažár, expert na predaj a psychológiu predaja

Zdroj: Podnikam.SK

Autor článku: Podnikam.sk

Článok zverejnil spravodajský server Podnikam.sk - www.podnikam.webnoviny.sk. Prevádzkovateľom servera Podnikam.sk je SITA - Slovenská tlačová agentúra a.s.

Pridaj komentár